2018年門窗行業(yè)如何做到“以客戶為中心”?

    什么是"以客戶為中心"的新時代呢?

    從銷售閉環(huán)的重要性可知,廠家想要有更好的業(yè)績和更好的發(fā)展,并不是向客戶壓更多的貨,而是要疏通好客戶與消費者之間的買賣關系.

    "以客戶為中心",就是要廠家把客戶擺在首位,一切生產、經營以促進客戶的良性銷售為指導思想.只有客戶正常發(fā)展、銷售不斷提升,廠家的業(yè)績才可能跟著提升.這樣才能水漲船高,讓廠家走上可持續(xù)發(fā)展的道路.

    新時代如何做到"以客戶為中心"?

    產品研發(fā)思路取源終端

    產品的重要性不言而喻,所以各大廠家都在努力做好產品.可是不管如何重視,其研發(fā)方向大多是去國內外的知名展會考察、借鑒.又有多少研發(fā)人員深入終端市場,與銷售員、消費者溝通,了解他們對產品的需求與理解呢?

    說到底,還是閉門造車,廠家主觀臆斷的生產產品,然后賣給客戶.可憐的是,客戶買回來的貨,不一定能夠受到消費者的青睞.

    設計應用緊跟消費需求

    在門窗的設計應用方面,大師們總是喜歡高大上的、國際潮流的元素,設計出來的作品亦是如此.可是,這種前瞻性的設計不符合消費者當下的消費需求.

    消費者需要的設計,不都是高精尖的潮流風尚,因為他們大多是平民百姓,不是弄潮兒代表,他們更多的是需要既美觀又實用的空間,適合其房型和日用需求的設計才是zui好的.所以,設計大師們在借鑒國際時尚的同時,也要多走訪終端,多訪問消費者是實際需求,做出及有引領風潮的作品,又有適用的居家空間設計.

    活動因地制宜兼顧銷量

    2017年,廠家在終端做活動,聯(lián)動、砍價、團購、簽售等,都是全國復制,生搬硬套.其實,這都是強加的廠家策劃思維,客戶想要什么、這些活動是否適合當?shù)氐戎T多問題沒有仔細斟酌.很多時候客戶只是不知如何表達、不懂操作,只能委曲求全,聽從廠家安排.

    活動的因地制宜,并不是簡單的修改促銷條款,而是在模式、方式、條款等方面均有所不同.所以做活動并不能根據(jù)總部需求來進行,而是要考察終端,了解市場及客戶之后再進行的.活動也不是簡單的品牌傳播,一定要兼顧銷量及團隊的提升.諸如設計師活動、明星活動,很多都是叫座不叫賣,光有影響力,沒有實際銷量,有第 一次沒第二次,因為其投入過大.不管什么類型的活動,都應該兼顧銷量,同時要考慮到客戶團隊的提升,他們不能一直以來廠家做活動,團隊也要學會自主.

    培訓注重員工個人發(fā)展

    每年,廠家都花費大量的財力和物力在內部員工和終端銷售的培訓上,可是每次培訓的zui終效果也不盡人意.有很多人經過培訓成長之后,卻跳槽了.這類問題帶來了不少培訓的麻煩,如客戶不愿意送員工參與培訓,擔心的就是培養(yǎng)起來了,人跑了.

    所以,今后的培訓,更應該注重個人的發(fā)展,懂得規(guī)劃自己的職業(yè)生涯,有明確的目標.同時,公司也懂得幫助員工實現(xiàn)目標,并提供更多的發(fā)展機遇和空間.這樣,才可能減少人員變動帶來的問題,有助于團隊穩(wěn)步提升,實現(xiàn)公司的既定目標.

    幫扶客戶發(fā)展穩(wěn)固合作

    "以客戶為中心",并不是天天盯著客戶的銷售數(shù)據(jù),更重要的幫扶客戶打好運營基礎,為銷量提升奠基.如客戶公司發(fā)展規(guī)劃、目標設定、構架設置、團隊組建、人員培訓、活動促銷等均需要廠家?guī)头?開拓新客戶的成本是維護老客戶的八倍.與其千辛萬苦去開拓,還不如多花點時間在老客戶的維護工作上.

    通過各種幫扶方式,提升客戶現(xiàn)狀,讓小客戶變大客戶,大客戶變成更大的客戶,這樣才能有效擴大廠家的業(yè)績基數(shù),增強客戶對廠家的忠誠度,牢固合作關系,攜手共進,長遠發(fā)展.

    2018年,還以數(shù)據(jù)說話.不過這個數(shù)據(jù)不應該是之前的廠家業(yè)績,而是客戶的銷量及其素質提升的數(shù)據(jù).2018年,門窗廠家要以客戶為中心,用客戶的提升數(shù)據(jù)說話.